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分析促销活动执行不到位原因
促销活动执行

促销活动是达到预期销售目标和达到某种促销效果的一种手段!在竞争激烈的零售业更是愈演愈烈。众多商家高层时刻关注着竞争对手的促销手法,以便采取应对措施。但促销活动的执行效果却值得我们思考?现就我工作中对促销活动执行不到位的几个原因做如下分析:
  一、促销方案本身有问题
  评估一套好的促销活动应该是多方面的,它与一个公司的人力、物力、财力相辅相成,缺一不可。
  促销活动首先要有足够的人力资源来保证实施、也要有足够的物力成本让其实施、更要有相应的财务成本支持实施。
  如:某商场A的促销活动,他们有专门的促销部专人负责跟进现场操作,效果极挂。某商场B便照搬人家的活动,也想达到预期的促销效果。但它们没有足够的人力进行专人负责跟进,一天活动下来更换操作人员N次,并且互相交接不清不楚。试问他们能达到预期目的吗?试问这套促销方案适合B商场吗?
  某商场C的促销活动氛围很好,活动现场赠品堆放如山,气势磅礴。同样的促销活动,某商场D既没有专设活动现场,也没有足够的赠品资源。试问这套方案适合D商场吗?
  商场位置,消费群体……都会影响到促销活动本身的定位。
  因此,促销活动的适合性是促销效果的提前。同时也是促销活动执行的第一步。
  二、领导者指导监督不到位;主要负责人工作不严谨;
  领导者对促销活动执行效果起着至关重要的指导监督作用。实践告诉我们领导者对促销活动执行情况的关注程度直接影响促销活动的执行:
  1、领导者重视程度可以波及到主要负责人对促销活动操作的观念
  2、领导者重视程度可以更有力促使各部门配合执行
  主要负责人是促销活动执行的前线指挥官!整个活动是否组织有序,是否正常开展,关键取绝于主要负责人的工作作风和工作方法。
  如:活动操作人员是否安排有序,
  活动现场气氛是否布置充足
  活动现场赠品陈列是否丰富丰满
  工作程序,登记表格是否严格操作等等,都关系到促销活动执行效果。
  三、促销资源不足;虚假宣传和宣传不到位;
  促销资源不足主要表现在促销活动赠品不够用。一是赠品资源洽谈本身就紧缺,二是对赠品用量预估不准,相差甚远。就赠品资源而言,与供应的大力支持是分不开的,这需要我们的相关同事对心去谈,用自己的沟通领导魅力去争取。当然公司在促销资源上也要有一定的投入和支持。
  虚假宣传表现在广告内容与实际内容不符,海报商品售买高于海报宣传价格,同一活动执行期赠品不足,代替物品又不是同等价值。都会导致顾客对我们的信誉度造成负面影响,久而久之将会造成不可弥补的损失。
  好的促销活动需要有完善的广告宣传,日常工作中我们对促销活动宣传的漏洞主要表现在:
  1、宣传覆盖面不够广,宣传面是直线式的。而主干线(直线)的各分支线路投入不到位。
  2、宣传不细,宣传不清楚。广告宣传一定要考虑到是顾客所接受,所了解。不是我们了解相关内容。
  3、内部员工现场宣传不到位,商场内员工对我们的顾客没有做好宣传。员工不了解活动内容,了解的不主动向顾客宣传,不从侧面引导顾客知晓促销活动。进而让顾客参考到促销活动当中来。
  四、促销活动现场操作人员业务不熟练,服务意识低下
  零售业发展到今天已不在是仅限于买卖双方的单项交易。更多的是在消费的同时,需要更好的人性方面的服务。促销活动更注重于服务的提升。
  快速发展的大都市,上班族的工作生活压力不言而喻,他们需要的是快速,简明的买卖交易和售后的优质服务!加之同行的竞争加烈,需要更多的让利来吸引和稳定我们的客源!服务意识的低下表现在:
  1、工作人员对整个活动业务不熟练,内容不熟悉。提前没有做好相关疑问的了解和促销负责人没有指导!
  2、工作人员服务态度不好,没有使用服务用语,口出粗言,与旁边同事大声谈话!
  3、顾客不了解活动内容时,工作人员没有耐心解释,解释不到位!
  4、对于部分刁难顾客,解释处理不冷静,出现争吵甚至出现活动现场顾客围观
  这些情况都会影响到我们促销活动的执行效果。
  综述:促销活动的执行效果是多方面的。不是一个人或是一个部门就能完成的工作,它需要大家的协作、配合、各自的分工来一起完成。才能达到我们预期的促销目的。(来源:联商网博客) 

 

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